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Gestão de Conflitos e Técnicas de Negociação

Objetivos    
Analisar o processo de negociação e mediação de conflitos no ambiente organizacional. Identificar os elementos básicos do processo de negociação e mediação que permitam discutir as possibilidades de estratégias nesse processo. Exercitar a prática em negociação e mediação de conflitos em suas diversas fases.

Ementa    
O processo de negociação e mediação no ambiente organizacional. Os conceitos e teorias da psicologia da negociação. Conceitos e teorias da comunicação e da dinâmica do conflito interpessoal e intergrupos e sua resolução. Análise das variáveis intervenientes nesse processo e os aspectos éticos, morais e emocionais envolvidos. Técnicas de Negociação. Planejamento de uma negociação bem-sucedida: a busca de acordos mutuamente aceitáveis. Como separar as pessoas do problema. Como concentrar-se nos interesses e não nas posições. Como trabalhar junto para criar opções que satisfaçam às partes. Padrões éticos envolvidos em uma negociação. Negociação e padrões culturais.

Conhecimentos    
1.    Conceito de Negociação
2.    Etapas do processo de Negociação
3.    Fatores intervenientes no processo
4.    Atores de uma negociação
5.    Tipos de negociação
6.    Arbitragem

Bibliografia Básica    
CARVALHAL, Eugênio et al. Negociação e administração de conflitos. 2. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2009.
HINDLE, Tim. Como conduzir negociações. São Paulo: PubliFolha, 1999.
MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 2009.

Bibliografia Complementar    
CALLIIÈRES, François de. Como negociar com príncipes: os princípios clássicos da diplomacia e da negociação. Rio de Janeiro: Campus: 2001.
COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 16.ed. Rio de Janeiro: Record, 2004.
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
LEWICKI, Roy L.; SAUNDERS, David M.; MINTON, John W. Fundamentos da Negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002.
URY, William. Supere o não: negociando com pessoas difíceis. 3.ed.. Rio de Janeiro: Best Seller, 2005.

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